Formazione

Consigli per agenti immobiliari: Come approcciare privati che vendono in autonomia

23 Marzo 2018

Una delle domande più ricorrenti degli agenti immobiliari, soprattutto alle prime armi, è quella di "come approcciare i privati che vendono da soli?". Si tratta di potenziali clienti che vanno corteggiati ma seguendo le giuste tecniche di comunicazione. Mai essere invasivi ma far capire loro che affidandosi ad un consultente serio, preparato, affidabile ed empatico il loro sarà solo un guadagno e non una perdita.

Spesso i clienti che scelgono di fare da soli sono "spaventati" dalle percentuali chieste loro dalle agenzie immobiliari, pensano che gestendo tutto in autonomia troveranno nelle loro tasche molto più denaro di quanto, in realtà, poi succede a vendita fatta.

Molti sottovalutano ogni singola fase della vendita e non sono a conoscenza dell'esistenza della Customer Experience che permette di guadagnare anche ai clienti con un risparmio garantito. (Per approfondimenti clicca qui)

Quello che ti consigliamo di fare, dunque, per approcciare questo tipo di clienti restii ad affidarsi all'agenzia immobiliare per vendere casa, è utlizzare "copioni" standard, soprattutto se sei agli inizi ed un pò insicuro.

Di seguito te ne proponiamo uno che può andar bene nella conversazione telefonica:

Copioni per chiamare privati che vendono da soli

Agente: Buongiorno, sono .............................. Sono un agente immobiliare della Ranieri e volevo chiedere se la sua casa è ancora in vendita.

Privato: Sì, è in vendita.

Agente: Ottimo! Lavoro con molti venditori e compratori in questa zona e mi stavo domandando come potrei esserle di aiuto.

Privato: Non mi viene in mente niente.

Agente: Bene, signor ............................... Se le portassi un’offerta che le permettesse di guadagnare la somma che ritiene giusta, la prenderebbe in considerazione, vero?

Privato: Ma l’offerta includerebbe la commissione?

Agente: Se le portassi l’offerta la comprenderebbe. La mia domanda è: se l’offerta raggiungesse la somma di denaro che lei desidera, a prenderebbe in considerazione?

Privato: Penso di sì.

Agente: Avrei bisogno di vedere la casa per essere sicuro che rispecchi le necessità dei miei compratori. Quale potrebbe essere il momento migliore per darle un’occhiata? Oggi alle 16 o alle 17?

Privato: Ha qualcuno in mente?

Agente: Non ne sono sicuro. Non glielo posso dire finché non avrò visto la casa. Io visito sempre prima la casa per i miei clienti e mostro loro solo le case che secondo me possono soddisfare

i loro bisogni e desideri. Perciò finché non vedo una casa non posso sapere se sarà appropriata per qualcuno dei miei clienti. Mi piace avere familiarità con tutto ciò che è sul mercato, in modo da poter offrire ai miei clienti il miglior servizio possibile. Mi autorizza a mettere la sua casa nella lista di proprietà che mostro ai miei compratori?

Privato: Sì, penso che si possa fare!

Agente: Ottimo! Quando è un buon momento per incontrarci?

 

 

 

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