Formazione

Consigli per agenti immobiliari: non tutti i potenziali clienti sono uguali. Ecco come distinguerli

27 Aprile 2018

La creazione di un ricco database di contatti che possano diventare potenziali clienti è la prima arma che un buon agente immobiliare deve utilizzare per generare un soddisfacente indotto di affari. L'obiettivo è diventare dei veri e propri esperti di contatti, il che vuol dire non solo rintracciarli ma anche gestirli al meglio.

La prima delle regole fondamentali da memorizzare è che: "non tutti i potenziali clienti sono uguali". Perciò, quando il database di un agente immobiliare inizia a crescere considerevolmente, diventa ancora più fondamentale organizzarlo affinché potrà essere sempre gestito in modo facile e proficuo.

Ma come dare la priorità giusta ai contatti migliori e, viceversa, lasciare in coda quelli che al momento non potrebbero generare frutti? Semplice: classificandoli.

Occorre imparare ad attribuire un punteggio secondo la seguente scala a ciascun potenziale cliente. Dopo che hai aggiunto i nominativi di cui avrai ottenuto, per varie vie, mail, indirizzo e numero di telefono, ecco la maniera migliore di dividerli:

• Settore A+: in questa fetta del tuo database che sarà la più piccola ma anche la più proficua, inserirari le persone con cui socializzi in piccoli contesti, che consideri amici e su cui contare lungo il tuo percorso professionale.

• Settore A: In questo dovrai inserire le persone da cui hai ricevuto altri nominativi e con cui hai fatto affari, e con cui comunichi di frequentemente.

Settore B : Si tratta del settore in cui inserirari le persone che conosci per nome, quelli con cui ti senti a tuo agio nel comunicare e quelle con cui puoi aver perso i contatti.

Ricorda: i tuoi conoscenti saranno la tua fonte più ricca di ricezione di potenziali clienti, perciò focalizza la maggior parte delle tue energie su questo gruppo.

Settore C: Sono i potenziali clienti che giungono dalle chiamate, dalle case a porte aperte, dal tuo sito o da altre fonti. Non hai ancora una relazione con queste persone. Per questa categoria vanno applicate campagne marketing periodiche ed adeguate.

L'obiettivo da centrare è spostare le persone dalla categoria C alla B, dalla B alla A, dalla A alla A+, e far crescere questi numeri.

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