Formazione

Consigli per agenti immobiliari, dalla fase di ricerca all'acquisizione: le abilità da affinare

21 Maggio 2018

Un agente immobiliare che si rispetti deve saper entrare in relazione con quanta più gente possibile. Abbiamo già dispensato consigli sull'importanza di una buona "fase di ricerca" e su come "ampliare il numero di contatti" nel nostro database. Ma quali sono le abilità e le tecniche da adottare per arrivare all'ambita "acquisizione"?

1. CON I POTENZIALI CLIENTI DOMANDE APERTE

Quando si entra in relazione con un "potenziale cliente" e si vogliono raccogliere quante più informazioni possibili, è sempre meglio evitare di fare domande a risposta chiusa, che presuppongono come risposte secchi "SI" o "No". Consentire, con la domanda giusta, l'approfondimento di motivazioni, bisogni e obiettivi aiuta a dare le risposte che il nostro interlocutore vuole sentire. 

2. LASCIARSI GUIDARE DALLA CURIOSITA'

Oltre al linguaggio è da curare l'atteggiamento, il modo di porsi, coltivare la "curiosità". Un buon agente immobiliare deve 
andare a fondo, comprenderne esigenze e bisogni, divenire consapevole di preoccupazioni e interessi dell'interlocutore. La fase di conoscenza, successiva alla ricerca è una sorta di "indagine". Non si può chiudere un appuntamento, una telefonata o una corrispondenza scritta senza acquisire informazioni chiave. 

3. COSTRUIRE UN CLIMA DI FIDUCIA

L' obiettivo è anche quello di generare e costruire fiducia e, allo stesso tempo, avere la capacità di proiettare nel futuro la relazione: essere bravi con le parole e con gli esempi. L'interlocutore, grazie all'eloquio dell'agente immobiliare, deve poter immaginare il raggiungimento del suo obiettivo immobiliare.

4. CONNETTERSI PER ACQUISIRE O CHIUDURE UN ACQUISIZIONE

Fase cruciale è quella della "connessione", entrare in sintonia con il potenziale cliente, riuscire a leggere con precisione bisogni e fornire le relative risposte. L'acquisizione, se si diventa capaci di far questo, diventa un processo naturale:  cercare affari, riferimenti o appuntamenti per poi chiuderli in qualche modo può essere molto semplice. Portando a casa il cliente ma non solo: alle volte non sono solo i contratti firmati a rappresentare un obiettivo raggiunto. Si può essere soddisfatti anche se si è riusciti ad ottenere contatti ulteriori o la messa in agenda di una visita in agenzia di un potenziale cliente.

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