Formazione

E se ci fosse una controfferta? Impara la gestione della trattativa

09 Giugno 2017

Offerta e controfferta sono parte di ogni compravendita e a volte possono ripetersi più volte prima di giungere all’accordo finale. Ecco perché la gestione della trattativa diventa fondamentale per un agente immobiliare di successo.

Abbiamo parlato di cosa sia il posizionamento di un immobile relativo a un’offerta, in questo articolo arriviamo invece a parlare dell’aspetto più delicato e difficile da gestire di una trattativa immobiliare: il momento di offerta e controfferta.

Fa parte della compravendita

Bisogna sempre ricordarsi che è normale e fisiologico: a volte per raggiungere un accordo saranno necessari diversi passaggi di offerta e controfferta. Una cosa è certa, in linea di massima bisogna puntare a non più di una controfferta. Più si indugia, infatti, più diminuiscono le possibilità di chiudere l’accordo.

Troppe controfferte scoraggiano i compratori

Se il meccanismo di offerta e controfferta è perfettamente normale, bisogna però anche tenere a mente che una delle certezze del compratore consiste nel fatto che la decisione è al suo massimo nel momento dell’offerta iniziale. Se le negoziazioni vanno troppo per le lunghe, l’attenzione del compratore si sposta dall’emotività alla logica, e inizierà a proporre le motivazioni per cui non dovrebbe comprare. Per questo trovare punti in comune e instaurare un dialogo tra le due parti può fare davvero la differenza nella gestione della trattativa, agevolando l’arrivo a un accordo che soddisfi entrambe le parti.

Il tuo obiettivo: la firma del contratto

Questo è quello su cui punti ed è ciò che hanno in mente sia gli agenti sia i loro clienti. Ecco cosa devi SEMPRE fare mentre ti trovi a gestire un processo di offerta e controfferta:

  1. Controlla quello che dici a ciascuna parte implicata nella transazione: se crei ansia nel cliente, riduci la sua abilità di negoziazione.
  2. Fai sempre riferimento alle motivazioni: ricorda al tuo cliente perché vuole vendere o comprare, e aiutalo a rivalutare la richiesta.
  3. Non dire troppo: tieniti strette le motivazioni del tuo cliente

Non lasciarti condizionare da una singola trattativa

Il consiglio più importante per la gestione della trattativa in tranquillità e sicurezza? Non dipendere dall’esito.

Nel corso della tua carriera farai centinaia, migliaia di transazioni, e non tutte avranno successo. Non lasciare che ciò affligga la tua mente, se un affare non va come vuoi o se il tuo cliente non segue tutti i tuoi consigli. Vai avanti e trova la conclusione della trattativa attraverso un altro compratore.

E, per qualsiasi dubbio, puoi contattarci QUI.

 

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