Formazione

Prequalificare i compratori: come fare le domande giuste

14 Aprile 2017

Continuiamo insieme ad approfondire sulla nostra professione e, soprattutto, come e perché imparare a prequalificare i compratori.

Qui abbiamo parlato di quanto sia facile trovare compratori e di quanto possa essere stimolante ed energizzante avere a che fare con loro e darsi da fare per riuscire a realizzare i loro desideri. Questa volta però vogliamo invece aiutarti a capire quanto sia importante - e quanto ti sia d'aiuto - essere in grado di prequalificare i compratori.

Cosa vuol dire?

C’è compratore e compratore, per dirla in modo molto banale, e spetta a te capire chi ti trovi di fronte. Naturalmente con l’esperienza ti sarà sempre più facile ma è bene iniziare a chiarirti le idee su come puoi orientarti per prequalificare i compratori.

L’ABC dei compratori

Veniamo subito al sodo. Possiamo dividere i compratori in tre categorie:

Compratori A – Sono quei compratori pronti ad acquistare, quelli da cui in poche settimane o anche giorni potrai subito ottenere un incarico. Sono desiderosi, entusiasti e aspettano solo che tu riesca a trovargli la casa dei loro sogni. In poche parole sono i compratori con cui vorrebbe avere a che fare qualsiasi agente.

Compratori B – Si tratta di compratori che vorrebbero pure comprare subito ma che devono prima liberarsi da certi vincoli, come vendere quella che già hanno [e ricorda, in questi casi, di proporti anche per aiutarli a vendere!] o magari devono attendere ancora qualche mese prima di sbilanciarsi perché stanno per finire di estinguere un mutuo. Non trascurarli, resta nei loro pensieri: sarà a te che si rivolgeranno appena avranno risolto il problema.

Compratori C – Questa è la categoria di compratori più ostica. La realtà dei fatti è che, per una serie di ragioni, non sono realmente intenzionati ad acquistare subito un altro immobile. Forse sono intenzionati a vendere la casa che hanno attualmente solo alle loro condizioni, forse hanno davanti a loro ancora anni di mutuo da pagare. Sono contatti da mantenere ma, naturalmente, cerca di dare la precedenza ad altri compratori!

Con quali criteri posso prequalificare i compratori?

Per farlo, puoi schematizzare le informazioni che dovrai cercare di ottenere da loro. Ecco quali sono le domande fondamentali da rivolgere ai tuoi potenziali compratori:

  • Prezzo: su quale fascia di prezzo siete orientati?
  • Motivazione: cosa vi spinge a cercare casa?
  • Localizzazione: in quale zona vorreste trasferirvi [o restare]?
  • Necessità: quali criteri dovrebbe avere la casa perfetta per voi?
  • Tempistica: entro quanto tempo vorreste riuscire a cambiare casa?
  • Finanze: avete esigenze particolari in ambito economico? Pagherete in contanti o con un mutuo?
  • Disponibilità: avete già affidato un incarico di acquisto a un altro agente?

Si tratta di domande assolutamente legittime e comprensibili ma la cosa importante è che le risposte che riceverai ti permetteranno di prequalificare i compratori velocemente, senza perdere tempo.

Ricorda, il tempo è prezioso per un agente e, se vuoi, basta contattarci per entrare nel mondo Ranieri.

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