Come attrarre i venditori privati e convincerli che l'intermediazione sia la scelta più conveniente

Riuscire ad intercettare venditori di case che non si sono rivolti ad agenzie immobiliari - nel tentativo di vendere la propria casa da soli e senza intermediazioni -  è un buon modo per incrementare il business di un consulente. Per riuscire in questa impresa (per nulla semplice, va ammesso) occorre partire da un dato importante e che ci fa capire come i potenziali venditori di case decidono di muoversi e perchè.

IL DATO

L’Associazione Nazionale degli agenti immobiliari stima che circa il 10% delle case vengono vendute dal loro proprietario senza aiuto di consulenti e agenzie. I migliori agenti immobiliari hanno da tempo riconosciuto che le persone che mettono per conto loro il cartello "Vendesi" e che scelgono di occuparsi  direttamente della vendita della propria casa sono motivati a vendere.

Come fare, dunque, ad intercettarli e convincerli che l'intermediazione possa aiutarli? Occorre, innanzitutto, essere tenaci e non scoraggiarsi dinnanzi alle prime obiezioni che, in genere, sono sempre le stesse: il risparmio.

Tuttavia un agente immobiliare tenace e preparato riesce in breve tempo a convincere i venditori privati del vantaggio di "affidarsi" e farsi seguire nell'iter della vendita.

Per muoversi bene in questo settore di ricerca e pubblicità è bene sapere che i privati che vendono da soli vogliono una cosa più di altre: massimizzare il loro guadagno.

Altro dato importante da sapere che ci arriva dalle statistiche di settore è che il reddito medio dei privati è circa il 30% inferiore rispetto a quello dei venditori medi. I venditori privati hanno anche un altro problema: vendere richiede molto tempo, capacità nello stabilire il prezzo e altre abilità che probabilmente non hanno, e risorse che non sono per loro disponibili. Tuttavia, appena iniziano a mettersi sul mercato queste informazioni non le hanno a disposizione. Ed è in questo vuoto che bisogna inserirsi.

COME SI COMPORTANO I COMPRATORI 

Un altro aiuto in questo senso ci arriva dal grafico che vi proponiamo di seguito e che illustra, graficamente, perchè chi deve comprare casa, invece, sceglie come prima opzione il privato venditore e solo in un secondo momento l'agenzia immobiliare: